Sechs Phasen für B2B-Vertrieb, der Kundenprobleme besser versteht, Entscheidungen vorbereitet und KI dort einsetzt, wo sie Arbeit abnimmt. Wähle eine Phase.
Wo lohnt sich ein echtes Gespräch?
Definiere dein Idealprofil und priorisiere Accounts nach konkreten Veränderungssignalen statt nach einer langen Namensliste.
Lass öffentliche Unternehmensinformationen strukturieren. Prüfe Quellen und Aktualität, bevor du daraus eine Ansprache ableitest.
Was kostet den Kunden der Status quo?
Frage nach Prozess, Auswirkungen und Entscheidungskriterien. Halte bestätigte Fakten und offene Annahmen getrennt.
Nutze KI, um Gesprächsnotizen in Hypothesen, Lücken und präzise Folgefragen zu übersetzen.
Wie entsteht ein belastbarer Business Case?
Verbinde die Prioritäten des Kunden mit einem konkreten Lösungsbild, Verantwortlichkeiten und überprüfbaren Ergebnissen.
Erstelle Varianten eines Wertmodells mit offengelegten Annahmen. Validierung und Zahlenfreigabe bleiben beim Team.
Welche Entscheidung muss jetzt getroffen werden?
Präsentiere die Empfehlung entlang der Ziele des Kunden: Problem, Wirkung, Umsetzung, Risiko und nächster Beschluss.
Verdichte komplexe Informationen zu einer klaren Entscheidungsunterlage für unterschiedliche Stakeholder.
Wie wird zugesagter Wert sichtbar?
Übersetze das Angebot in einen gemeinsamen Umsetzungsplan mit Meilensteinen, Verantwortlichen und Erfolgssignalen.
Lass Statusnotizen auf Abweichungen, offene Entscheidungen und wiederkehrende Hindernisse prüfen.
Wo liegt die nächste gemeinsame Chance?
Überprüfe Ergebnisse regelmäßig, dokumentiere neuen Bedarf und entwickle daraus eine begründete nächste Initiative.
Erkenne Muster aus freigegebenen Account-Daten und bereite Review-Gespräche mit konkreten Fragen vor.